利潤低、客流不穩定、競爭日趨白熱化……很多傳統線下零售品牌商家面臨重重困境。越來越多的傳統零售商家，為實現生意增長，開始向抖音電商新零售轉型。

但在轉型過程中，不少商家也遇到了一些亟待解決的問題。例如，如何挖掘門店價值？怎樣實現線上線下協同？線上的“人貨場”怎么做？團隊又該如何搭建？品牌的未來營銷又該走向何處等等。

為此，巨量引擎本地消費業務中心整合了全平臺產品營銷能力，推出針對各行業的解決方案——《標“新”立異，線下零售突破電商紅海——巨量引擎·2023本地消費新零售生意經》，助力各行業傳統線下零售品牌商家適應新零售生意模式，助推傳統企業的新零售轉型進程。

01 求新求變 傳統零售品牌轉型抖音電商新零售

2023，抖音電商新零售生意增長迅速。周黑鴨、三只松鼠、盼盼、樂事等頭部零售企業均已紛紛布局。其中，抖音電商云零售達成150+品牌入局，破億品牌14個，開播門店數2000+；即時零售核心覆蓋城市5座，覆蓋門店7000+，GMV漲幅達23倍。

抖音電商新零售之所以能實現這樣的成績，與自身的優勢密不可分：

一是流量池廣。傳統零售企業除了能夠獲取自然流量池、商業流量池等流量加權，還可以額外獲得本地自然加權流量，本地流量優勢明顯。

二是履約范圍大。線上可通過物流配送到家，實現次日達、多日達，滿足消費者快速和多品類需求；線下可到店進行券碼核銷，為消費者提供更為便捷和性價比更高的商品。

02 另辟蹊徑 以“四新”策略突圍電商紅海

乘上抖音電商新零售的順風車固然重要，但找準方向才是關鍵。那么，線下傳統零售商家如何布局抖音電商新零售？

事實上，無論是線上還是線下，零售的本質核心是人貨場。在此基礎上，傳統企業還需增加電商意識和能力，用更高效的組織結構來推進線上化。

此外，傳統零售企業還需要進一步判別自己的門店，適配哪種方案。巨量引擎認為，遠場適合云零售模式，解決方案可直接對標電商，無限靠近電商效率；近場適合即時零售模式，需注重服務體驗的提升。不同的門店類型，可適配所有的解決方案，只是優先級有所不同。

《標“新”立異，線下零售突破電商紅海——巨量引擎·2023本地消費新零售生意經》從“新”商品、“新”場景、“新”流量、“新”組織四方面，分別講述了不同類型的傳統零售品牌如何以“四新”策略實現生意新增長。

拓寬貨品深度和寬度，打造“新”商品力

品牌間重要的差異在于圍繞“貨”的競爭。相較于線上貨盤，線下貨盤通常具有兩大優勢：

一是貨盤深度，能夠在履約時間內把貨品發出，提供良好的后端服務；

二是貨盤寬度，能夠最大限度地滿足用戶對商品的需求。從這個角度出發，商家可強化線下貨盤的優勢，打造新商品力。

對于云零售而言，庫存深的商家高優入局，庫存淺的商家則需要先貨通，才能對應抖音電商爆款邏輯。商家可遵循“定品類-定價格帶-定款”的邏輯，在眾多SPU中選出適合云零售的爆品。當完成選品動作，再通過線上線下相結合的方式測品，最終找到核心大單品。

相較于云零售，即時零售對時效的要求更高，典型類目包括食飲、藥品、美妝和3C等。不同類型的商家，適合的策略也有所不同。

選品方面，品類多庫存小的商超，可以走組貨加購模式，品類少庫存大的專營店，則可以走單爆品模式；

組品方面，商超可遵循“3+6+1”的策略，即30%主推爆品，60%潛力品，10%福利品，專營店毛利更高，可遵循“2+7+1”的策略，即20%主推爆品，70%潛力品，10%福利品；

過品方面，商超品多，過品循環輪數大約為專營店的3倍。

滿足用戶云逛街需求，打造消費“新”場景

線下零售的優勢，不僅在于貨盤的深度和寬度，更在于有經驗豐富的門店導購和便于展示商品的實體店面。

對于云零售商家而言，可撬動門店導購“變身”帶貨主播。這既為導購提供了更多的機會，也能夠節省商家的培訓時間，降低人力成本。但并不是所有的導購都能轉型成為主播，后期培訓時，還需要加強導購的人格化表達能力、鏡頭表現力等。

除了門店導購，商家還可以深挖門店場景的價值，在門店開設直播間，帶領用戶云逛街，同時利用門店內的貨架、品牌標識等更好地展示商品。

例如，服飾等非標品可以通過衣架拿衣服過程、展示貼牌、細節演示和上身展示。數碼電子等標品直播間，則可以邊逛邊講、固定某一位置做單品講解，更多做一些實操演示。

與云零售不同的是，做好即時零售的關鍵在于，參與門店的數量。商家可按照門店區域，從大本營拓展，按照運力數量進行布局，當門店數越多，即時零售GMV規模將偏向指數型增長。

另外，由于即時零售注重時效性，需要在直播間凸顯商家的優勢，例如，布景上，在直播間畫面居中的位置注明下單流程和配送時效；話術上，強調“不等快遞、不等物流”，“現在下單小哥1小時送達”。

打破地域限制，為門店帶來“新”流量

在抖音電商做云零售，如何獲取門店直播流量，是商家面臨的重要課題。

對此，云零售商家可從線上流量和線下流量兩方面著手，為門店帶來“新”流量。

線上流量方面，商家可以聚焦優質內容制作，升級主頁視頻，培養用戶心智，同時在直播間引導用戶加入粉絲群，持續運營粉絲群，提高老客價值。除此之外，商家還可以做好精細化運營，實現直播推薦的正循環導向。

線下流量方面，商家可通過線下導購引導加粉、導購社群持續激活等方式，將線下人群快速引入線上，完善線上用戶模型。

相比全國電商，即時零售存在一定地域限制。多品類商家可通過打造不同品類矩陣賬號，拓寬流量天花板，打破實現生意躍遷。單品類商家或者區域特色型商家，則可以按照不同區域設置賬號，實現區域流量池變現。

強化考核分配正向激勵，激發組織“新”活力

線下商家要想把事情做好，就需要在激勵方面，形成一套行之有效的制度，實現激勵管理上的科學化。

一方面，商家可結合品牌年度直播業務目標，從凈銷售額激勵、流量激勵、團隊激勵等多維度制定激勵政策，激勵直營門店和經銷商團隊，促進團隊直播業務能力的綜合成長。

另一方面，定制新零售專屬薪資制度，以及更嚴格的考核制度，賞罰分明，驅動團隊的成長動力。

03 成功實踐 為傳統零售品牌帶來生意新增量

如今，多家企業都跑通了抖音電商新零售的模式，在貨、場、人、組織等方面，形成了自身獨特的方法論。

比如，某投影儀品牌采用多門店經營策略，按地區建號，圈選地區內的標桿門店，作為新零售直播潛力股，再從標桿門店中，選擇直播等專業能力更強的門店，列入典型門店重點打造。

某運動品牌，在決定向抖音電商新零售轉型后，開始著手搭建中臺，成立新零售事業部，同時設立大區總經理一職，負責區域內資源決策，統籌調配人、貨、場資源。

在經營策略上，該運動品牌采用大區自驅all in高舉高打的策略，優先缺業績大區開始跑模型，樹立區域人員對新渠道信心，同時為標桿門店配備線下最好的人、貨、場資源，助力門店業績增長。僅歷時12個月，該運動品牌即突破了月銷2000萬元的大關。

不同于上述運動品牌的高舉高打，女裝品牌VERO MODA采用低成本穩步增長的策略，從8個大區各自開1個賬號入手，低成本投入，業務穩步推進。

西南大區跑出標桿賬號后，VERO MODA著手梳理SOP以及復制模式。最終，通過穩扎穩打，VERO MODA在抖音電商擁有了53個動銷賬號，人群覆蓋新一線二線城市的精致媽媽、資深中產、小鎮青年等。

結語

新零售時代已然來臨，如何將線上線下更好地融合成為傳統零售商家角逐下半場的重要突破口。

通過《標“新”立異，線下零售突破電商紅海——巨量引擎·2023本地消費新零售生意經》，巨量引擎本地消費業務中心希望為品牌提供一套跑贏新零售賽道的生意打法，助力品牌突圍電商紅海，共贏新零售時代！